Pour ou contre la divulgation des commissions ?

À l’ère de la transparence tous azimuts, il ne devrait faire aucun doute que les représentants en assurance divulguent, eux aussi, les commissions qu’ils touchent. Oui ou non ? Débat !

Voilà quelques années que les conseillers en épargne collective doivent divulguer le montant de leurs honoraires, dont les commissions de suivi qu’ils touchent pour chacun des fonds que leurs clients détiennent.

Pas les conseillers en sécurité financière. Des discussions sont présentement tenues au sein des régulateurs pour évaluer la pertinence de la divulgation dans l’assurance.

Ce qui fait réagir l’industrie, dont certains acteurs ont discuté de la question à l’invitation du Regroupement des jeunes courtiers du Québec, le 3 mai dernier à La Prairie.

Pour Yves Lefrançois, directeur, vente et recrutement, chez La Capitale Services-conseils, « le mot du jour est ‘’transparence’’. Dans ce contexte, la divulgation des commissions est une bonne chose ».

Yves Lefrançois, directeur vente et recrutement chez La Capitale Services-conseils

Surtout si on veut apporter une valeur ajoutée au conseil, en expliquant bien au client ce pour quoi il paie, cette transparence pourrait bien donner confiance au client.

Pour peu qu’on prenne le temps de lui expliquer à quoi elle sert.

C’est que les commissions versées aux conseillers qui vendent de l’assurance sont substantielles, car elles sont versées sous forme d’avance. Et peuvent représenter jusqu’à une année de prime.

 

Des grosses commissions

Dans un marché où la commission pour une prime de 2 000 dollars est le quart de ce qu’elle est pour une prime de 8 000 dollars, alors que le travail est le même, divulguer la commission ferait certainement mal paraître les « producteurs », ceux qui vendent plus qu’ils ne conseillent.

Pourtant, un entrepreneur général de divulgue pas sa marge bénéficiaire, font valoir certains. Pourquoi les conseillers devraient-ils le faire? D’autant que les exigences de divulgation sont perçues comme provenant notamment de la pression exercée par les banques, où les obligations de divulgation sont beaucoup plus importantes.

Hugo Neveu, directeur du développement hypothécaire chez Groupe financier AFL

Hugo Neveu, directeur du développement hypothécaire chez Groupe financier AFL, se demande quant à lui si le consommateur est bien outillé pour pouvoir analyser les dépenses qui viennent avec le boulot de conseiller. Car la commission n’est pas qu’un salaire, elle est un fond de roulement.

« Le conseiller a des dépenses importantes, un coût élevé du pied carré, des employés de soutien… », dit-il. Un client que ne voit que les zéros sur le chèque de commission, sans savoir à quoi elle sert vraiment, n’aurait donc pas un portrait juste de la situation.

Frédéric Perman, de Financière S_Entiel, ne croit pas quant à lui que les avantages soient encore au rendez-vous. « Le consommateur n’est pas encore prêt à rémunérer son conseiller sur une base d’honoraire. Et qu’est-ce que ça va apporter de plus à la qualité du service? », demande-t-il?

Si les fonds communs ont leur exigence de divulgation, on ne semble pas convaincu que la chose doive s’appliquer à l’assurance.

Notamment parce les conseillers en épargne collective ont une plus grande proximité avec leurs clients que les conseillers en sécurité financière, ajoute Frédéric Perman.

Frédéric Perman, vice-président développement des affaires de Financière S_Entiel

Ce dernier est ainsi d’avis qu’avant de parler de divulgation, l’industrie devrait plutôt travailler à nouer de meilleures relations, cimenter davantage la proximité avec ses clients.

Pour d’autres, comme Yves Lefrançois, la divulgation est peut-être alors l’occasion pour les conseillers en sécurité financière de se rapprocher davantage de leurs clients.

Afin de les amener à comprendre combien vaut vraiment le conseil. Et justifier les commissions payées.

 

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Description de l'auteur

Une réponse to “Pour ou contre la divulgation des commissions ?”

  1. Transparence,quel beau mot pour les lologue,qui ont pour travail de justifier leurs revenus en critiquant celui des autres.
    Travailleur autonome,pas de fond pension, responsable de l’ensemble de mes dépenses.
    Depuis 30 ans dans le domaine des services financiers,j’ai dû travailler en moyenne 60 à 70 heures par semaine pour monter ma clientèle.
    Aujourd’hui on me demande de déclarer les revenus que je tire de mon entreprise au nom de la transparence.
    Sérieusement vous êtes qui vous?
    Vous étiez où vous quand mes journées commençaient à 6hre pour se terminer vers 22 hre

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